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2008年4月29日
“成功的不一定符合规律，失败的一定是不符合规律。”梁耀华的话，令他的一位朋友受益匪浅。
梁耀华从2000年开始介入商业地产，从最早的商住两用，到纯商务的绿洲商务，再到“总部经济”的国企中心，梁耀华将成功归功于“客户细分”，“无论是哪种性质的商业地产，细分客户都是取得成功的前提和关键。”
“物以稀为贵，细分客户市场，其实也是一个避免同质化的过程。从事商业地产的公司越来越多，无论是从开发商的成功角度还是投资者的投资价值来说，避免同质化同等重要。”
“2000年，我们最早在做住宅房的时候，就发现有30%的客户买来商用。”梁耀华说，“于是2001年，开发了绿洲商务大厦。”
2002年，兴业大厦，3万多平方米，6个月就销售完了。“那一次，大客户买的比较多，仅亚泰集团要了3000多平方米。”梁耀华回忆说，“在那一年，我们从商务客户里又分出大客户这一层。”
国际企业中心，11万平方米，一直是梁耀华“值得回忆”的一段传奇故事。
自上马国际企业中心以来，梁耀华就紧扣着“总部大道”，主攻大客户。作为营销总监，他非常清楚那个地块的价值，也非常清楚用得起那个地块的会是些什么样的人。由此而来，“总部大道”成了最核心的细分定位，一年之内111万平方米写字楼清盘，是对梁耀华这个细分定位准确与否的最好检验。“那一次彰显了大客户的局域能量。”
“当初，我们开发的写字楼多为中上档次，随着时间增长，原有客户里又有了继续将办公地点更新换代的客户层次，现在的荣勋·赢座，更多的是服务这一批客户。”梁耀华说。
“所以从某个层面上来说，客户细分是开发商成功关键，也是客户成功的前提。开发商准确定位客户，客户准确根据开发商定位对号入座才能相辅相成，实现共赢。”
（商报记者 陈松）
