根植上海15年，上海万科正加速成为一个优秀的“本土发展商”，并将在今年投入大量资金进行产业化研究作为万科的发展战略。未来的万科能走多远？值得我们期待……

万科的上海本土发展商之路

从1992年进入上海至今，上海万科顺利走过了15年。时值今日，其项目占位越来越市中心化、客户关注越来越精细、产品形态越来越多样化……诸多迹象表明，根植上海15年，上海万科正加速成为一个优秀的“本土发展商”。

2006-2008年是万科既定的高速发展的三年，针对2006年万科200亿的销售额，有媒体曾大胆设问“2007年万科的销售额是否再次增长50％以上，超过400亿？”

近日，《东方置业》从上海万科营销部得知，今年仅上海市场的销售额预计将达到70亿，可售面积预计超过60万平方米。据查，万科在上海2005年全年的销售额为20多亿，2006年全年实现销售37个亿，从20亿到37亿，再到70亿，三年时间，销售额翻了3倍多！而且，这个数字有可能创下“上海第一”。

显而易见，今年的上海对于万科意义非常重大。

整合营销，植根上海

70个亿的销售额对任何企业来说都是一个巨大的挑战，对很多中小企业而言，甚至是一个天文数字。如何进一步占领上海市场？上海万科70亿战略的第一条是：整合营销、植根上海。

上海万科今年共推出的12个产品分成了三条品牌线，分别指向不同的人群，旨在以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期人居需求。如，面向高端精英的“城市别墅”，面向新生一代的“青年置业”，面向中坚力量的“都市生活”。07年上海万科品牌活动也将以此为核心陆续展开。

上海万科还在淮海路力宝广场成立了市区销售中心，意欲更多地实现项目联动和品牌整合，在整合的过程中进一步提升万科的品牌力，真正成为“本土发展商”。2007年，业内谈得最热闹的事情莫过通过获得一系列的市中心地块，万科顺利“进城”。其中，最让人值得期待的也许是万科位于浦东陆家嘴的滨江项目，这有可能会成为上海万科目前最贵的项目，甚至会超过兰乔圣菲目前3.2万多元/平方米的均价。

万科进城，从某种程度上也标志着，万科朝着成为“上海本土发展商”的目标前进了一大步。

关注客户，精细致远

如果说植根上海是上海万科的战略目标，那么精细致远则是实现这一目标的方法。事实上，精细化涵盖了多个层面，而且，精细化的工作早在多年以前就开始实施。表现在营销上，精细化首先指的是对客户的细分，因为“为客户提供带来舒适生活的好房子”是任何一家有责任的房地产企业的不二使命。

据了解，从2005年到2006年，上海万科就已完成了上海客户的细分工作———根据客户家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度共分成11个类别，其目的是希望能丰富其产品线，照顾到更多的人群。如前所述，在上海，万科目前提供的产品线已经非常丰富。

万科要实现的第一，不仅意味着数字上的绝对胜出，而且意味着万科品牌在上海市场美誉度的大幅度提升。这也是上海万科对于“领跑者”的定义。

所以，为进一步提高品牌在客户心中的美誉度，上海万科正在尝试建立一套“品质标准”：由客户关系中心牵头，通过对以往客户投诉的分析，找出他们最关心的问题，最终，从居住的角度找到产品改进的方法。并且，根据此标准做好“品质监控”。

此外，在项目开发的很多关键节点如定位、研发、上市等等，万科都会进行客户访谈，根据客户的意见来决定产品形态、户型设置、价格策略，甚至广告调性，更重要的是优化万科的产品和服务。

关注变革，效率提升

自1992年进入上海至今，万科在上海已经顺利走过了15年。除去上海本地市场，万科上海区域还包括几个重量级二线城市，如杭州、苏州，南京、南昌。其中，仅杭州市场今年将实现销售额达20多个亿，相当于万科2005年在上海一年的销售额，同时，苏州今年的销售额也将达到10多个亿。

纵观万科三年来的主题词，从2005年的“颠覆·引领·共生”，到2006年的“变革先锋·企业公民”，再到2007年的“大道当然·精细致远”，无一不与变革相关。如总经理郁亮曾经表示，“在这样一个激越的年代，只有积极主动地迎接变革，才可能在未来的竞争格局中占据先机。”

结合目前的市场和营销管理状况，上海万科将通过流程的重新整合，标准和方法的重新确立，实现效率的提升，从而解决规模扩张带来的问题，以实现“有质量的增长”。譬如说，上海区域目前从拿地到开工大约需要7个月，然而，通过流程整理后，这个过程将被提高到4个月。

流程的整合还涉及到管理决策的授权。为了保证权利下放后拥有同样的工作品质，上海万科营销部已探索出一条新的解决公式：“准确输入+合适的合作伙伴”，其基础是，提高每个具体操盘手的专业水准。

一句话，万科要做一个资源整合者,要成为一个真正的发展商。

发展战略： 新产业观再造万科

当前的市场不仅具备住宅工厂化的需求，也提供了工厂化的机会。”王石接受媒体采访时说。创业近20年，无论公司总资产、建设规模，还是技术发展程度等各方面，万科在国内房地产企业中都处于领先水平。同时，作为在中国率先进行住宅产业化探索的开发商，万科在这个领域积聚了相当的优势。

万科今年将投入大量资金对墙体和屋顶进行产业化研究，并已经与日本大成建设、东京建屋、丰田建设等建立合作关系。万科的理念是与住宅产业化相呼应的，它们共同指向一个全新的住宅生产模式———定制式、产业化。

敢为人先，是万科王石的标签。

王石目前最关注住宅产业化。什么是住宅产业化？用王石的话来讲，“对比以前一周建一层楼，实施产业化后就是三天一层。”

王石曾表示，万科真正发力要到2008年开始实施住宅产业化以后。然而，2008年还未到，万科产业化已经风生水起。

今年2月，万科在上海的首个住宅产业化试点项目正式启动。

这个项目就是浦东“新里程”项目20、21号楼，试点楼面积约2万多平方米。

浦东试水产业化

据悉，上海万科产业化试点项目今年在上海要达到5万平方米开发量，明年将达到25万平方米。

万科创业近20年，无论公司总资产、建设规模，还是技术发展程度等各方面在国内房地产企业中都处于领先水平。

同时，作为在中国率先进行住宅产业化探索的开发商，万科在这个领域积聚了相当的优势。

而规模化生产可以摊薄因此而增加的成本，能保证住宅产业化进行的可能。因此，有房地产专家认为，住宅产业化是必然趋势，只有当类似万科这样的开发商每年开发量达到一定规模的情况下，才有能力去进行住宅产业化的尝试。

“当前的市场不仅具备住宅工厂化的需求，也提供了工厂化的机会。”王石接受媒体采访时说。

快速批量建好房

据了解，万科今年将投入大量资金对墙体和屋顶进行产业化研究，并已经与日本大成建设、东京建屋、丰田建设等建立合作关系。

同时,万科还在深圳着手两幢实验楼的产业化研究。该研究的方式是在实验楼旁边设立住宅部件工厂，以省略运输环节。部件工厂是万科同其四五家战略合作伙伴共同参与。

万科的动作是与住宅产业化相呼应的，它们共同指向一个全新的住宅生产模式———定制式、产业化。这对我国沿袭多年的传统房地产开发模式而言，是一种巨大的变革。

作为房地产品牌企业，万科现在面临着产业化的机遇与挑战。为推进住宅产业化战略，万科把专业团队的建设上升为管理建设的核心地位，并在今年3月创建了人才资质模型。

产业品牌初步创立

产业化的住宅要有对人性的关怀，只有这样才能建立持续发展的人文基础和品牌号召力，在这一点上，万科也始终积累着自身的品牌。

业内专家对此有更为理论性的表达:坚持以人为本的开发理念，创造文明居住环境的设计理念等文化价值体系要充分体现在住宅产业化的实体上，才能使住宅产业化有机地成为一体，精神层面的理念和物质层面的实体建筑结合，才能使人更加诗意地栖居。

对此，万科3年前便开始提倡满足客户要求的理念，万科品牌一贯坚持从满足现代人追求舒适、便利、完美的生活方式出发，不断地推出引领各阶层消费人群经典住宅。

据悉，万科将根据政府“70/90”政策推出小户型公寓产品，90平方米的三房公寓设计已经出图。万科还将在未来几年中大力发展设计研发（CM）和设计管理（PM），强调产品的舒适度，未来的方向将有效指向中国80年代后的居住群体以及驻上海的海外市场。

产业化好在哪里

据了解，万科的产业化研究始自2000年，当时万科成立了专门的研究中心进行住宅产业化的研究。

而万科在深圳的试验表明，工业化生产将施工时间缩短了一半，节约了80%的劳动力，并大大缩短了项目的设计规划时间。

采用工厂化方式后，施工失误率可降低，外墙渗漏率水平降低，精度偏差以毫米计算。这还仅仅是外墙结构采取工厂化生产。

王石曾经计算过，在住宅产业化的楼盘规模没有达到10万平方米之前，建工成本将超过传统成本的40%；而达到10万平方米以后，超过的成本可降低到传统建工成本的25%。

考虑到建设周期的缩短，住宅产业化显然可提高资金周转速度及利用率。用王石的话来讲，“对比以前一周建一层楼，实施产业化后就是三天一层。”

定标住宅舒适度

随着中国经济的发展，中国人的消费层次逐步升级，对居住品质的要求也随之不断提升。

什么是真正高品质的居住环境，什么是优秀的住宅产品设计，全世界的设计师都莫衷一是，消费者们也各持己见。

万科认为，真正好产品追求的不一定是奢侈，不一定是潮流，而是“舒适度”。

“双重功能”实现舒适度

在万科的操作理念中，舒适度的实现依托于两个方面：使用功能的满足和精神功能的满足。其中，使用功能是产品舒适度的表现形式，精神满足功能是产品舒适度的内容，二者缺一不可。

从功能层面上说，万科认为，住宅产品设计要遵循便捷、科学、健康及安全等原则。使用功能是通过提高产品品质来解决的，所以，万科目前大力提倡全装修和高品质的绿化以及产业化。工厂化生产带来的最大好处之一就是能大幅度提高住宅产品的质量和生态性。

住宅精神性的满足主要体现在“客户居住价值观的实现”，其核心之一是满足人的交流需求。以蓝山项目为例，为了促进交流，设计师特别设计了遛狗道和慢跑道，其目的就是提供一个公共的空间使人们在自然的状态下进行交往。

依客户需求打造舒适度

产品设计的立足点通常有两种，一种是着眼于产品创作，设计师完全独立主导产品设计；一种是迎合市场需求，根据调研结果设计产品。

无论是哪种功能的满足，其依托都是极具差异化的客户需求。换言之，要确保产品舒适度的真正实现还必须把客户需求摆在首位。

据了解，万科在拿地的过程就已经开始关注未来客户的预期需求，拿地后，会进一步围绕目标消费群的年龄特征、行为习惯和精神需求来进行产品设计。

此外，随着社会的发展、生活方式的改变，客户需求会持续发生变化，住宅产品舒适度的具体表现和指标也会不一，设计细节也会不尽相同，万科认为开发商更要积极探索新的居住方式，满足双重功能。

万科能走多远

未来三年的万科能走多远？以数学方式推测，销售额是个简单直接的数据。

“10年后1000亿？会不会太低估了？”在2005年11月万科股权分置改革方案获得成功之后，王石笑着这样答复不停追问目标营业额的记者们。18个月后，万科的2006年度报告显示,万科已实现销售收入超过212亿元，比上一年增长52.2%。由此，它成为中国首家宣布销售额突破200亿元的发展商。

按此速度发展，10年后1000亿元的销售额的预期的确保守。

帕尔迪被当作一座标杆。1956年，24岁的比尔·帕尔迪创办了自己的房地产开发公司。51年过去了，帕尔迪公司成为美国排名第一的发展商。福布斯网站提供的数据显示，帕尔迪最近五年的资本回报率为9.8%，在财富400大公司中排名33位。从2000年起的连续五年内，其股价从5美元上涨到接近80美元的水平，2005年以来股价一直位于60美元以上。

1996年，帕尔迪公司成立40周年的同时，也宣告连续40年收益率持续增长的记录。这个记录在迄今为止的全球房地产公司中很难被超越。

并购、股权转让、住宅产业化……帕尔迪的一招一式，万科勇敢学习，也毫不回避万科未来路径上的帕尔迪色彩。

万科的股价一年翻涨5倍，然而这才只是开始。王石自言，万科的精彩将从2008年开始，那是万科大规模住宅产业化的发端年。

万科新三年，无限接近帕尔迪。

万科在2005年提出，2006到2008年万科将进入一个高速发展期。这绝非简单地出自企业做大的冲动，否则的话，在行业上一个阶段的巅峰2004年，万科不会坚持稳健的发展策略。一直以来，万科谋求的是有质量的增长，这一点过去、现在、以后也不会改变。

2006年量与质的全面升级

2006年，万科成为全国首家销售额突破200亿元的房地产企业。营销精准，可以说是万科2006年在全国市场表现的注解。

在以“变革先锋·企业公民”为发展主题的2006年，万科在全国各地打造了一大批契合市场需要的、高质量的住宅；这也让万科得以在2006年为其广大的股东创造了巨大的财富。

万科在2006年的表现已经和2005年之前的万科不可同日而语，不论是销售面积、销售金额还是净利润，都有了质的飞跃。

通过数据的比较还可以发现，在销售面积同比提升了39.3%的同时，万科2006年的销售金额和净利润相比去年同期分别提高了52.2%和59.6%；这说明了一个事实：万科的住宅产品在提升数量的同时，产品的质量越来越被受到重视———产品质量、定位的提升才能使同样面积的产品产生更高的利润。

另外，由第三方盖洛普公司持续进行的万科年度客户满意度调查结果显示，2006年万科客户满意度、忠诚度都较2005年有所提升。2006年内平均每个老客户向6.41人推荐了万科楼盘，实际成交率为23.7％。

一家全国性的房地产企业在高速发展的同时能够如此兼顾产品数量和质量的同步提升，相当不易。

2007年融资目标120亿

在2005、2006连续两年调控政策下，万科选择了高品质、精细化的营销策略，从而得到了快速的发展。在市场洗牌后期、市场需求释放的2007年，万科选择了大踏步地前进，实在是明智之举。

有消息表明，2007年万科希望公开发行不超过公司总股本20%的A股，融资额度将达到90-120亿之间。

这个数字还不包括万科与基金和外资的合作。据了解，这批通过公开增发得到的融资款项，主要会用于万科2009年的项目开发与建设。

2007年是万科“新三年”计划的第二年，其发展主题词是“大道当然·精细致远”。种种迹象表明，万科在2007年将继续坚持以珠江三角洲、长江三角洲和渤海湾三大区域为重点的城市经济圈发展策略。

年报显示，万科在2007年计划开工面积约为700万平方米，竣工面积将达到600万平方米，计划增加的项目资源（土地面积）约为1000万平方米；深圳、上海、广州、北京、天津等核心城市依然是万科2007年的发展重点。

2008年走上住宅产业化之路

规模效益来自三个方面：产业化、精细化、低成本经营。

强大的住宅市场需求让中国住宅的产业化趋势越来越明显，在提升产品数量的同时，如何利用产业化的优势让住宅产品精细化、同时又降低产品成本，获取更高的利润，是所有住宅企业都将要面对的问题。

万科的年报归纳了美国四大住宅企业在晋身财富500强的过程中三个现象：

一是住宅产业化水平不断提升，住宅部件实现规模化的工厂生产；

二是客户对品质和性价比的要求趋于精细，住宅品牌日渐为人们所关注；

三是1980年代之后，美国的房地产融资不断创新，并形成了大企业要通过债券等低成本的渠道融资。

这三个现象正好对应了规模效应的三个方面。也就是说，产业发展的后期，必定面临着规模化生产、精细化（细分市场）与低成本经营三头并进的局面。

2006年，财富500强的名单中第一次出现了纯粹的住宅开发企业的———美国的前四大住宅企业联袂进入了这张让人仰视的榜单。

其中之一的帕尔迪住宅公司（PULTEHOMES）在万科的2006年年报中被称为万科新十年的标杆企业。这家1950年成立的房地产公司在过去的10年中，市场占有率上升了一倍以上，其目标为全美国市场的20%。然而万科作为中国房地产界的龙头，目前在中国市场的占有率仅为1.25%。

面对如此悬殊的差距，想要有长足发展道路的万科，到底应该往哪走？其实万科对自己的路已经规划得非常清楚：按照乐观估计，2008年万科的住宅产业化面积将达到50万平方米，占其预计总开工面积的10%不到。

2008年将是万科“新三年计划”的最后一年，但这仅仅只是一个开始。万科上海公司董事长、总经理刘爱明曾经表示，集团希望上海万科2008年销售额突破100亿元。

如此计算，10年后，万科的销售额会达到多少？600亿？还是1000亿？对于这个问题，王石在新浪网上笑称：“十年后一千亿，会不会太低估了？”

期待万科：从中国一流走向世界一流

有一句牛言正随牛市悄然流行：“我们曾经拥抱过革命的春天，拥抱过科学的春天，拥抱过改革的春天，我们正在拥抱股市的春天，直到红旗插遍山岭。”

万科似乎正试图将攻城略地的红旗插遍中国一二线城市，这直接体现在规模扩大带来的收入增长上。

2006年万科年报显示，去年万科全国累计竣工结算面积766万平方米，实现主营收入178.48亿元，同比增长69.04％；净利润21.55亿元，同比增长59.56％。

在年报正文之前，万科别出心裁地附上一封致股东的信，恳切且励志：“要再次感谢每一位投资万科的股东。是你们的信任与支持，造就了万科过去的辉煌；而现在和未来，也正是你们的信任与支持，给了万科在这激越年代里大步前行的勇气。”

一个个体与一个股票个案的邂逅值得记录。2007年过后的一天，老罗去看了自己大半年前买的万科股票，连他自己都没想到股票已经涨至16.8元，一年内万科涨了将近5倍。老罗到现在还没有卖掉自己的万科股票，他现在仍然不懂股票，但他已经算是一个成功的股民。

万科，这杆已经插上高地的红旗，红旗之下汇聚越来越多的拥趸。对于许多楼民和股民而言，楼市与股市的启蒙教育由万科而起。对于中国的现代企业而言，这是个必须要研究的符号，符号的背后是一具庞大而有序的企业机器的成功制造与运作。

万科从未满足于当下，他一刻不停的在寻找超越自己的路径。索尼、新鸿基、帕尔迪……万科的目标只有一个：从中国一流走向世界一流。

各家机构的评级报告透露的数据让人感到万科仍是房地产行业中最具有竞争性的企业：2007年，上海地区将有12个项目进行销售，销售额保持在70亿左右。

同行的评价也许更有意义。被称为“地产哲学家”的万通集团董事局主席冯仑公开表态：“学习万科好榜样！”在冯仑的判断中，万科的均好性，体现在从资本结构、公司战略、治理结构、管理团队到产品生产、公司文化、品牌价值等各个环节。冯仑说：“目前，万科仍是房地产行业中最具有竞争性的企业。”

万科曾经给过我们许多惊喜，万科至今仍以中流砥柱的姿态创造潮流。万科是谜语，万科是魔咒，万科是奇迹。

期待万科，万科期待。

附：消费者感言--“就这样被万科征服”

在上海，万科出品的房子从来不愁卖。谁都知道万科的房子价格会比周边的楼盘高一点，但它的去化速度却总是比周边的楼盘快一点。据说，有不少实力买家会跟着万科的楼盘而不断地更新自己的居住空间，并自觉地向亲朋好友推荐万科的产品。曾经在一次“万客会”的活动中碰到了一位万科的“金牌客户”，他一个人就引来了10多位新客人。万科的粉丝爱上万科的理由各不相同，但不可否认，王石的人格魅力、万科物业的品质都间接地产生着重要的影响。一个地产公司的品牌会决定一批购房者最终的选择，这实在是中国地产界不多见的现象，值得细细玩味。

口碑不错买得放心

Vicky是典型的都市新女性，工作忙碌，收入丰厚。在她看来，购房首先要看品牌，选择万科的房子，正是看中了万科这个品牌。万科开发的项目向来有不错的口碑，加之适宜的地段和不错的品质，可说是买得放心，住得安心，购置一套这样的房子既能用于自住又可用来投资。问及对万科未来项目的期待，Vicky表示，希望万科的房子能有更为丰富的价格区间，可以为客户提供更多的选择，将来有了孩子她会考虑二次置业，再当万科的业主。

人文气质让人倾心

戴志俊属于典型的学者型精英，大学毕业后进入百联集团工作，业余时间开始炒股，最初接触万科股票，进而喜欢上万科的房子。

戴志俊坦言最先给他好感的房地产企业“大牌”是顺驰，因为顺驰激情而狂放的创业姿态触动了他的胸怀。但认识万科后，他喜欢上了沉稳大气的万科，并最终决定买万科的房子。

万科的物业管理是最好的，这也是他决定“改换门庭”的原因。此外，万科的品质和人文气质也是他喜欢上万科的理由。

爱王石所以爱万科

杨淋是因为喜欢王石才爱上万科的。他说，王石的营商之道是他效仿的榜样，王石的个人魅力大大增进了“万科”的品牌效应。

杨淋看过万科在闵行的很多楼盘，觉得很有特色，生活化、个性化意味浓厚。与其他楼盘相比，万科的楼盘有更深的品牌内涵，购买万科的品牌产品会觉得很放心。

品牌胜过个人崇拜

孙立标在同行和朋友眼中是典型的“少年得志”的成功人士。一腔河南汉子的豪情，也有极其细腻温婉的性格，比如对万科的喜爱。

孙立标喜欢万科的品牌、万科的品质、万科的文化，他豪不掩饰对万科董事长王石的敬佩。领航万科的王石、攀登珠穆朗玛峰的王石、胸怀广阔大气非凡的王石，对孙立标有着很强的感染力。

当然，孙立标更喜欢万科的品牌，喜欢万科的物业管理。在他看来，除了“英雄崇拜”外，毕竟，万科实实在在的生活关怀是最实际的。

高性价比根除成见

从事物流业的徐励，只是见了万科白马花园一眼，就被它俘获，成了最铁杆的“情人”。

那是2006年的8月，应朋友之邀，徐励前往万科白马花园。去白马花园前，徐励对莘闵地区的住宅极为不屑。然看见了万科白马花园后，徐励对莘闵的一切成见全部被改变。白马花园的第三期－－情景花园洋房，将他深深吸引：五层楼的花园洋房虽然是公寓，却有着上海老洋房的“DNA”，层层退后的露台、一层两户的安置、宽敞客厅的户型设计、全部干湿分离的卫生间......低密度住宅的舒适和高性价比被万科白马花园的情景洋房演绎得淋漓尽致。

尽管，由于其它因素的干扰，徐励最终没有买成万科白马花园的房子，但他始终对这位“情人”念念不忘，一向只选新房的他，甚至为了万科宁愿选择二手房。

务实亲和促生好感

刑山与万科的结缘很具传奇色彩，早在1999年，在深圳从事证券行业的刑山应邀参加万科年报发布会。那天万科的一位工作人员陪着刑山一行参观了万科深圳项目万科俊园、万科四季花城等。在长达一天的详细解说和热心服务中，刑山只当那位工作人员是位普通员工。直到交换名片的时候，刑山才知道她是万科的董秘肖莉。

这件事情给刑山的触动很大，万科务实而亲和的工作作风让他一直对万科抱有好感。加之万科董事长王石的魅力、万科的品质、万科的物业等等因素，刑山最终选择了万科四季花城。

综合素质打动芳心

有个漂亮女儿的高金霞喜欢万科的理由很简单。万科贴心周到的物业管理、亲民的服务、文化和品牌、优秀品质都让她满意。

回忆当初选择万科城市花园的理由，高金霞坦言当初主要是考量了它的综合素质。万科城市花园的周边配套好、环境好、物业管理周到，这些最终打动了她的芳心。