在寒意阵阵的广州楼市，仍然有一群人在书写着冬季里的格林童话。经过一段不短的等待之后，这些依靠营销技巧谋生的房地产代理商们，终于遇到了发挥自己能量的舞台。无论是前段热闹的一二手联合行动，还是近期流行的同台销售，都是他们为楼市御寒做出的战略尝试。或许，这些勇于不断完善自我的代理商们真的能成为整个房地产行业转危为安的关键角色。
「楼盘代理」广州楼市的第二类买卖
“现在对开发商来说是寒冬，我们则正好相反。”盖天佐在番禺天蓬酒吧一角坐下，冷风随着顶棚张开而袭来，手中的菜单角随之颤动。盖天佐是中孚·穆迪机构的董事长兼总经理，这是一家从事房地产策划、销售和培训的代理商。当不少业界专家担心楼市营销会随市场走向没落时，盖天佐和旗下众员工却不以为然。
持同样乐观心态的还有中原地产项目部总经理黄韬。11月16日下午两点，他正身着白色运动衫便服“私访”在珠江新城朱美拉公寓的展示厅现场。黄韬当然不是为了买房而来，而是为即将新接手的项目寻找市场参照。知己之前先知彼———“套盘”是房地产代理界人士必做的功课。
吴定金今年完成了从经纬地产到另一家代理公司的跳槽，初登市场部总经理要职的他踌躇满志：“代理行业也是靠天吃饭，我很喜欢现在楼市的阴雨天气，同行们正好能够大显身手，实现自身价值。”
新招」一二手联动+同台销售
陈景坚最近格外地开心。他供职的中原地产拿下了下渡路翔韵雅荟最后一批单位的代理销售权，于是，作为蓝色康园分行的二手物业顾问的他，第一次有机会从事一手住宅销售。陈景坚每天起早的必做功课是筛选一遍手上积累的客户资源，因为这些买家虽然是冲着滨江东和下渡路周边的二手房而来，但也未必会抗拒合适的新房单位。
一旦和客户在电话里面约定看楼，陈景坚都会提前赶到翔韵雅荟的销售现场，先在大脑里过滤一遍楼盘信息，再思考如何进行针对性的推销。他的努力很快获得回报，短短数天时间，便有了签约记录。“喏，这套房子就是我经手的。”站在楼盘沙盘前，陈景坚指着18楼的一座单位开心地说。
说起卖楼，陈景坚坦承压力很大，这份压力除了来自于近期市场不佳导致客源减少之外，还有其他企业参与楼盘销售引发的“同行相残”。满堂红和合富是翔韵雅荟的另外两个代理商，他们的市场策略也是将传统一二手销售方式合二为一，广泛发动客户资源来促进楼盘人气，这种招式与陈景坚所在的中原地产如出一辙。“现在就剩下20来套单位，这么多代理商扎堆吆喝也不至于吧？”面对如此局面，自开盘以来就对翔韵雅荟兴趣浓厚的买家廖小姐有点迷惑。
“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚呢……不好说。”点亮房地产顾问有限公司首席执行官戴晓峰用家喻户晓的“三个和尚”来比喻一个楼盘引进多家代理商联合销售的现象，当然，他对这种行为并没有贬低的意思，只是担心会引来恶性竞争，毕竟各家代理商卖的是同一批房子，销量直接决定佣金。
力迅地产营销副总监赵鹏回忆，联合代理2001年曾经在恒宝华庭身上出现过，当时七八家代理商和开发商同时签署了销售合同，2002年广州雅居乐开盘时，也引入了经纬、合富等代理商销售，几年之后，这类方式再度出现，虽然谈不上营销创新，至少反映出开发商和代理商正在企图通过求变来改变低迷的市场局面。
“联合代理可以最清晰地看到一间公司能不能做生意，你说你多行，那一起搏。其实这是好事，这个市场你追我赶的，没有谁说自己一定赢。独善其身，很难的。”作为中原地产一手代理业务的负责人，黄韬并认为有压力才有进步，一起操盘能够看到各企业间的长处与不足，这是一件好事情。
赵鹏说现在的代理行业信奉的就是那句名言，不管黑猫白猫，能够抓老鼠的就是好猫。而他自己尊重每一家有想法的代理公司，甚至剑走偏锋的盈达昌，这家企业在代理时代糖果销售期间，甚至聘请了大批在校学生，手持传单散布在金沙洲各个区域，向过往路人推销楼盘同时推出别墅和洋房产品。与此同时，时代糖果的另一家代理商中原地产则正进行着与翔韵雅荟一样的一二手联动。
在黄韬眼里，一二手联动销售虽然流行，但是很难“泛滥”，因为广州不是所有公司都能办到。这种代理方式需要结合整个公司的力量去操作，从一手策划流程、二手分行CALL客，再到后勤部门物资准备、物料派发、车辆预订及借助媒体宣传等整个过程，企业都应该大开绿灯。“目前能够做好联动的只有中原和合富，其他公司要不‘天残’，要不‘地缺’。”
「营销」
精耕细作贴身服务
一方面新颖的营销方式正经过代理行的妙手，在楼市低潮中掀起朵朵浪花，另一方面，传统的单对单销售方式也跟随市场起着微妙变化，简单的现场搭台售楼已逐渐被精耕细作的跟踪式营销取代。
来自香港的经纬地产近期给了广州代理行业一个惊喜。这家早在1994年便进入广州市场的老牌代理商，在去年和今年的十一黄金周连续迎来两个转折点：先是成功拿到金沙洲恒大御景半岛代理权，收复大盘失地，然后接替合富谈下华南板块名盘星河湾，而且合同一签就签到明年年底，正式回归代理行业的中心舞台。
“虽然等得久一点，但我们早料到有这一天。”谈及经纬地产的复苏，这家企业的高级经理江泽良恢复了冷静，并将他们在楼盘代理方面的看家秘笈和盘托出：发展商刚刚拿到土地，经纬地产就会派出项目发展部参与项目前期运作；待定位明确之后，策划部便开始着手对产品市场策略进行指导；等到楼盘进入中后期销售阶段，经纬旗下另一部门销售部也加入进来，与先期进驻的部门分工协作，共同销售产品。
可以看到，在经纬的代理模式中，代理商不仅仅是单纯的卖楼这么简单，他们俨然已经扮演起了开发商“智囊团”的角色。“以前卖楼更多的是靠体力活，现在重视的是脑力劳动。”江泽良说，经纬地产的这套方法并非心血来潮，它早已经在珠三角其他区域楼盘中运用得风生水起，因此在广州成功也顺理成章。
如果说经纬地产是再度崛起的话，合富辉煌则是强者弥强。后者手上如今还握有60多个项目，占据广州在售楼盘的四分之一，是代理界无可争议王者。由于代理项目众多，合富近期也开始了资源跨区域横向整合，其中最引人关注的便是“黄金别墅节”，将金山谷、中海金沙熙岸、山水城等10个别墅项目捆绑在一起，针对追求居住品质，帮助合富辉煌广州代理项目在黄金周七天时间内实现了22亿元的成交业绩，在逆市中殊为不易。
现状
最高抽佣达到3%
赵鹏原来是合富辉煌的项目总监，现在加盟开发商阵营做起了甲方之后，自然也愿意从另一个角度来聊代理商的工作。他告诉记者，广州开发商对于代理商的依赖性正在加强，但也对曾经忽略过的他们有了更加深入的了解。“以前广州代理界流行招投标，几家代理商常常为了一个项目挤破头，开发商也懒得比较，谁要价低就选谁，现在这个现象反倒少了。因为在市场环境不好的情况下，选择代理不再是一件无所谓的事情，这个圈子就这么大，该选哪家不该选哪家大家心里有数，直接点将即可。”
赵鹏心中的代理商有两种类型：策略型和销售型。前者强于销售策略整合和梳理，规模相对偏小，具有代表性的公司有同创卓越、世联等；后者则是目前代理商中的主流力量，它们拥有庞大的资源和渠道，更强调实际销售能力，前面提及的合富辉煌、经纬、中地行等都是如此。“行业细分是必然的趋势，所有的代理商都应该仔细思考，找准自己发展的方向，不然很容易被市场无情淘汰。”赵鹏忠告。
代理商在开发商心目中的地位上升，最直观体现便是佣金点数的提高。“去年0.6%的提成都有人争着做，现在市区稳定在了0.8%-1.2%左右，全市平均下来大概2%，最多的可以达到3%.”戴晓峰表示，虽然市场实际销量在下滑，此消彼涨之后，代理商的最终收入未必会出现质的提高，但提成比例增加对整个行业发展将有鼓舞士气的作用。
在广州房地产市场，根据销售额抽佣提成是代理商和开发商之间约定俗成的主要薪酬制度，除此之外，也有少数企业按照月度领取“工资”或者直接和开发商商定合同金额，这两种方式的具体付费比例没有常规数据，且会根据市场而产生较大比例浮动。有业界人士透露，目前广州最顶级策划公司开出的月度薪酬是10万元整。
未来
走香港的纯代理之路？
广州的楼市代理制度来自房地产业高度发达的香港，那里的开发商已经习惯于将一手住宅全权交给代理公司销售，从而实现了纯代理的营销模式。而在广州，目前商品住宅借助代理销售和开发商直接销售的比例已经接近1：1，且这一比例当中的分子正呈现不断扩大的趋势。除了富力之外，所有的一线品牌发展商都已经主动和代理商合作，销售代理，恒大、星河湾在广州地区的销售部门甚至已经撤消。
广州代理制度最终会否走上香港之路？虽然有着不断壮大的数据支撑，但业界对此似乎信心并不足够。“如果说开发商和买家之间进行的是第一类买卖的话，开发商和代理商之间的交易则可以看作楼市第二类买卖。”戴晓峰说自己很认同代理制度对于楼市发展起到的重要作用，但香港经验能否完全移植到广州市场，还很难判断，毕竟两地存在不小差异。除此之外，社会保障型住房将是未来房地产市场的重要供应力量，但这部分产品开发商或许能够参与开发，但代理商却难以介入，市场份额继续扩大将存在隐忧。
吴定金对于广州是否会出现纯代理模式的观点是“不太可能”。在他看来，代理商和发展商自己的销售团队两者各有自身优势，都有能适应市场变化并顽强生长的理由。前者有更加专业的销售队伍和广泛的人脉及客户资源，后者对于企业品牌和产品有着更加深刻的理解和认识，而且对于开发商来说，自己的团队毕竟是嫡系，感情上也难以割舍。
“代理商主导和开发商自我销售之间的互赢共存是未来的楼市营销的发展方向。”在两种身份间实现过转换的赵鹏道出了自己的看法。在他眼里，市场营销能力的提升才是当务之急：“1999-2001年出来的那批现在要么当了中高层，要么跳了槽；2003-2007年间入行的没怎么培养就上了战场，当时仗打得的确很好，但现在能力不足的缺陷就体现出来了。而明年市场将更加严峻，也是真正考验代理商和开发商营销能力的时候，所以，打好基本功将变得比什么都重要。”
