东莞开发商力拼促销手段

　　周末似乎永远是地产短信广告大面积覆盖的时候。最近,细心的读者不难发现,在地产广告中,有些早前号称坚决不降价的“坚挺派”开始松动价格。此外,各类社区活动的广告也占到半壁江山。这些楼盘多以大盘或者大开发商为主,在降价促销的同时,开发商或者楼盘也开始用活动的方式,通过营造社区居住氛围的手法与新老业主积极套近乎,增加感情联系。从中不难看出,持续了3个多月的降价风潮已经开始遭遇冷落,而降价促销和活动营销的多重营销方式则更便于开发商留住客户的心。

　　价格坚挺派也玩降价

　　实施优惠促销是商家惯用的手法,而文化活动营销模式,如“奢侈品展”、“威尼斯文化节”、“亲子系列活动”等对时下低迷的楼市来说,不但显得必要,更成为开发商竞争卖房的砝码,有愈演愈烈的趋势。

　　记者近日接到不少房地产短信,内容大多数是雷同的楼盘促销信息,如金地某楼盘推出一口价单位,光大松山湖项目打出6.8折的优惠措施,这些促销手段给本来就扑朔迷离的东莞楼市又带来了不可预测的市场走向。

　　拿运河板块来说,在经历过万科、光大降价后,运河板块由于供应量较大,加上几个定位相同的楼盘距离不到1000米,使这个板块的竞争异常激烈。从记者踩盘的情况看,这个地段,价格竞争最为白热化。在经历一系列降价和团购事件后,该地块的价格整体下调,一直不动声色的塞纳河畔也调整了价格,挤出更多的价格水分让利给购房者。

　　其他地产板块的不少项目也在促销上下足了功夫。想获得买房者的青睐,一直以不降价自居的南城项目百悦尚城出现了价格松动,广告打出“现房4996元/平米起”的口号,让市场哗然。而在三四月份,东莞洋房和小户型调整价格的时候,高端物业尤其是别墅却按兵不动。现在,别墅也为购房者给出了极大的让利空间。“沿海丽水佳园”、“光大锦绣山河”等项目都明确给出了折扣价,最大折扣达到了6.8折,同期上市的森林湖的新品制定的价格也比较平民化,比业内预计的要低。一些早前标榜不降价的房企终于低下了它们的头。

　　降价,还得拉拢人心

　　开发商在通过降价寻找出路的同时,还悄然练起了“内功”。在经历从3月就开始的降价风潮后,折扣对购房者的吸引力已经不够了。于是,开发商们又想出新的营销办法笼络新老业主,除了带给他们实惠的购房价格外,还通过文化活动来吸引消费者对楼盘品质的青睐。

　　本报已经多次报道,东莞的房地产企业大打“文化大旗”已经不是头一遭了。在拼价格还要拼品质的当下,文化活动营销的好处显而易见。业内人士陈建雄说,时下,光给房子打折扣已经不足以引起购房者的买房欲望。现在的购房者越来越理性,也越来越懂得观望,A企业降价,B企业也接着降,怎么办呢?笼络购房者的心也是非常重要的。文化活动营销既可拉近企业跟老业主之间的距离,平复高价买房的业主心态,也可以在市场平淡的时候,把企业品牌的作用凸显出来。笼络购房者的心,活动营销只是一个方面。开发商们还需要多动脑筋。毕竟只有抓住购房者的心才能把产品卖出去。

　　你方唱罢我登场

　　从2004年开始掀起的文化营销浪潮,并没有形成一股持续发展的势头。在随后两年间,开发商还是把主力放在产品营销方面,文化营销出现了一段“空档期”。直到今年楼市遇冷,开发商为了拉拢老业主,免不了用各种形势跟业主们套起了“近乎”,这类营销活动的火苗才被再次燃起。

　　这段时间的活动营销跟以往不同的是,不仅在城区,镇区的项目也纷纷加入其中,而且多走亲民路线,如金地举办的亲子系列活动,中信森林湖举办的奢侈品展以及丽水佳园举办的威尼斯节等。业内预测,7月份,这类活动还将继续蔓延至城区各大楼盘。

　　价格、品质都要抓

　　地产商的本分就是要把房子盖好,开发商不断为自己的楼盘赋予文化的标识,就是简单地要把房子推销出去吗?

　　某品牌开发商策划经理卢健说,环比今年的开发量,不论从规划部门的预想到市场专家的预测,对今年开发量形势的判断都出奇地一致。在大量产品即将上市的时候,东莞楼市团购降价风仍此起彼伏,这让不少没有降价空间或者说坚决不愿意降价的地产商陷入了僵局,如何破局成为工作重点。在此背景下,开发商开始投入大量的人力物力大搞各种文化活动而不主攻新品推广。

　　时下,在全市楼盘大幅度降价的同时,只搞文化营销活动而不降价,或者只降价不去拉拢客户的办法都逐渐行不通了。要想这些准购房者落槌买房,不仅要靠合理的价格,更要靠产品的品质。

　　正太联合房地产策划有限公司总经理黄海涛表示,当房地产产品竞争、价格竞争到达一定程度之后,在强大的压力下,楼盘的营销方式就需要寻求新的突破点。许多精明的商家已经认识到这个方面,当产品的有形价值达到一定高位后,就必须要挖掘项目的无形价值支撑其不断攀升的价格,开发商们在此机缘下开始掀起一浪又一浪的文化营销活动的高潮。

　　营销要看准客户需求

　　从东莞近两年的房地产成交数据看,外来人口在莞购房的比例在逐年上涨,各开发商明显察觉到外地购房者将是未来东莞房地产的消费主力。这些有购买力的新莞人多是素质较高的中产白领,他们对社区文化的氛围要求很高,同时本土人士对文化的诉求也很高,他们希望通过文化氛围的创建改善生活的质量。当大批人有渴求生活品质的心理时,一场体现品质感的文化营销自然就有效益和市场了。

　　目前,在东莞,购买中高档房产者大部分为40岁左右的成功人士。在此类购房者的经济条件得到满足的情况下,对文化的追求和注重精神生活的质量是他们的一个追求的热点。同时,为了呵护下一代,就必须有一个健康的环境。健康的环境不再是有麦当劳、肯德基、酒吧、大超市和车水马龙的街道,他们需要充满文化品位的生活环境。

　　购房者杨先生表示,买房还是要买品质好的房子,哪怕比一般房子贵一点,要有不错的园林社区,有良好的物管体系,房屋的质量也要好。他说:“我身边的很多同事贪图便宜,不少房子纠纷多。看到它们天天忙着维权,自己都替他们辛苦。”

　　看来,除了价格外,品质已经是消费者最看重的东西了。开发商们要好好下一番苦功了。